Skaliere deine Digitalagentur: 3 Denkweisen, die du annehmen solltest

Es gibt einen Moment im Leben eines jeden Unternehmens... Du weißt, wovon ich spreche: den Moment, in dem du merkst, dass du dich im Leerlauf befindest und die Dinge... okay laufen. Jetzt fragst du dich, was du tun musst, um ein bisschen mehr Vorsprung zu bekommen.

Alle Agenturen für digitales Marketing machen das Gleiche durch: Die Teams sind immer beschäftigt, die Dinge laufen zwar gut, aber das Geschäft selbst kommt irgendwie ins Stocken.

Wahrscheinlich würdest du deine Digitalagentur gerne vergrößern und das Geschäft ausbauen (wer würde das nicht?!), aber dir fehlen die Ideen, wie du das anstellen kannst. Vielleicht fragst du dich, ob du mit der vorhandenen Infrastruktur nicht noch mehr Gewinn machen kannst.

Das muss doch möglich sein, oder?

Ja. Ja, das ist es.

Es ist alles in deinem Kopf. Auf eine gute Art und Weise.

Denkweise Nr. 1: Fokus auf Bindung

Es mag kontraintuitiv klingen zu sagen, dass der Schlüssel zum Wachstum einer Agentur in der Kundenbindung und nicht in der Akquise liegt, aber lass mich das erklären.

In einem typischen Dienstleistungsunternehmen kommen und gehen die Kunden: Einige bleiben für ein paar Projekte, andere kommen für ein Projekt vorbei und ziehen dann so schnell weiter, wie sie gekommen sind.

Überleg mal, wie viel Energie es dich kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen: Du recherchierst den Kunden, stellst ein Verkaufsargument zusammen, triffst dich mit dem Kunden, überzeugst ihn, dass du die richtige Agentur für den Job bist, erstellst tolle Kampagnen oder Websites für ihn... Und dann musst du das alles noch einmal machen.

Aber wenn du stattdessen den Prozess der Kundenakquise nur einmal durchlaufen könntest und diesen Kunden dann für Monate oder sogar Jahre behalten könntest... das wäre doch ein Traum, oder? Unterm Strich kannst du mehrere Kampagnen und Projekte abrechnen, ohne dass du die Zeit aufwenden musst, um für jedes Projekt einen neuen Kunden zu gewinnen.

Die Kundenbindung ist der Schlüssel, denn sie ermöglicht es dir, wiederkehrende Einnahmen von bestehenden Kunden zu generieren (fast wie mit einem Tempomat), so dass du die Energie, die du sonst für die Aufrechterhaltung der gleichen Art von Gewinn aufwenden musstest, stattdessen dafür verwenden kannst, deinen Kunden deine Dienstleistungen zu verkaufen (und okay, vielleicht auch manchmal neue Kunden zu gewinnen).

Verstehst du das? Die Bindung deiner bestehenden Kunden sorgt dafür, dass dein "Endresultat" nicht in die Nähe des "Endes" kommt... niemals.

Wie stellst du also sicher, dass deine Kunden lange bei dir bleiben? Nun, es kommt auf die kleinen Dinge an:

• Als Erstes solltest du sicherstellen, dass du regelmäßig um Feedback bittest (das kann eine einfache NPS-Umfrage oder eine umfangreichere Umfrage mit mehreren Fragen sein). In jedem Fall willst du wissen, was deine Kunden an dir mögen (und was nicht).
• Du möchtest auch die Meilensteine deiner Kunden anerkennen und ihnen das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein. Das kann ein handgeschriebener Brief oder eine Törtchenlieferung sein, wenn sie ein Jahr bei dir sind, oder ein persönlicher Anruf, um ihnen mitzuteilen, dass ihre letzte Kampagne sehr erfolgreich war, oder alles dazwischen.
• Loyalität ist eine zweiseitige Straße. Wenn du willst, dass deine Kunden dir gegenüber loyal sind, musst du ihnen zeigen, dass du ihre Arbeit genauso gut unterstützt. Folge also ihren Social-Media-Seiten. Teile ihre Errungenschaften auf Facebook. Tweete sie, wenn sie ihr Firmenjubiläum feiern. Nimm dir die Zeit, deine Unterstützung zu teilen, wann immer du kannst.
• Es ist zwar immer bedauerlich, wenn es passiert, aber es ist unvermeidlich, dass einige Kunden dich irgendwann verlassen werden. Aber das ist auch eine Chance: Du kannst sie fragen, warum sie gehen. Was hat sie dazu gebracht und was hättest du tun können, um das zu verhindern. Wenn du ein Feedback bekommst, lass es nicht einfach dabei bewenden: Verbessere aktiv die Aspekte deiner Arbeit, um zu verhindern, dass ein Kunde aus denselben Gründen wieder geht.

Diese regelmäßigen Gespräche mit deinen Kunden haben eines gemeinsam: Es sind alles Gespräche, bei denen du NICHT versuchst, ihnen etwas zu verkaufen.

Natürlich wissen sie, dass du letztlich ihr Geschäft (sprich: Geld) willst, aber diese Kommunikation zeigt ihnen, dass du eine echte Beziehung zu ihnen aufbauen willst. Du willst sie kennenlernen und sie sollen dich kennenlernen. Du willst gemeinsam mit ihnen wachsen.

Und DAS ist es, was dich von deinen Mitbewerbern abheben wird.

Denkweise Nr. 2: Mit den Kunden arbeiten, nicht für sie

Ja, ich weiß, deine Kunden stellen dich ein, du erbringst eine Dienstleistung, sie bezahlen dich, Ende der Geschichte.

Nur, nicht wirklich.

Wie ich bereits erwähnt habe, musst du aufhören, deine Kundenprojekte als einfache Transaktionen zu betrachten, bei denen du ihre Bedürfnisse eingibst, dein Projekt erstellst und dich bedankst.

Du hast das Wissen und die Fähigkeiten, um brillante Kampagnen und unglaubliche Ergebnisse zu erzielen, also ist der Wert, den du für das Team hast, ziemlich offensichtlich. Aber deine Kunden kennen ihr eigenes Geschäft besser, als du es jemals tun wirst. Ihr beide braucht einander, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Du kannst nicht einfach ihre Bedürfnisse eingeben und denken, dass du damit fertig bist. Ihr müsst zusammenarbeiten, regelmäßig kommunizieren, Ideen vorschlagen, Storyboards ausarbeiten und manchmal auch über den Tellerrand schauen. Egal, ob es sich um einen neuen Kunden oder einen bestehenden Kunden handelt, bei den Gesprächen solltest du viele Fragen stellen:

• Mit wem reden wir?
• Welches Problem versuchst du zu lösen?
• Welches Fachwissen versuchst du hier zu vermitteln?

Diese Fragen helfen dir, die bestmöglichen Strategien zu entwickeln, und sie sind Fragen, die nur dein Kunde beantworten kann. Es sind auch Fragen, die du jedes Mal stellen solltest, wenn du an einem neuen Projekt arbeitest, nicht nur einmal. Alles, was dir einfällt, um ein besseres Gefühl dafür zu bekommen, wer dein Kunde ist und was er mit seiner Marke erreichen will... das sind die Fragen, die du stellen solltest.

Das hört sich vielleicht zeitaufwändiger an, als es dir lieb ist, aber wenn dein Ziel wirklich darin besteht, dein Geschäft zu vergrößern und deine Kunden langfristig zu binden, ist es eine Zeitinvestition, die es wert ist. Denn Kunden entwickeln sich weiter, und je mehr du über deinen Kunden und sein Geschäft weißt, desto effizienter kannst du perfekte Kampagnen erstellen, die perfekt zu seiner Marke passen.

Und je effizienter du deine Kampagnen gestaltest, desto besser ist das für deine Einnahmequelle.

Sieh es doch mal so:

Wenn du effizienter bist, verschwendest du weniger Zeit.

Wenn du weniger Zeit verschwendest, kannst du mehr Wert schaffen und an größeren Projekten arbeiten, als du es früher in der gleichen Anzahl von Stunden tun konntest.

Und weniger Zeit + mehr Wert = mehr Umsatz.

Ich bin kein Mathefanatiker, aber diese Gleichung kann ich nachvollziehen.

Denkweise #3: Denk daran, deinen Wert zu beweisen

Wir haben bereits festgestellt, dass du mit jedem deiner Kunden eine langfristige Beziehung aufbauen willst, und das willst du zum Teil dadurch erreichen, dass du sie kennenlernst und mit ihnen als Team auf einer konstanten Basis zusammenarbeitest.

Aber woher sollen sie wissen, dass du wirklich "langfristig" dabei bist und ihre Zeit (und, seien wir ehrlich, ihr Geld) wert bist? Abgesehen von deiner guten Laune und deiner allgemeinen Freundlichkeit (die du zweifelsohne in Hülle und Fülle mitbringst), wird dein Kunde harte Zahlen sehen wollen.

Beweise, was du tust. Warum du es tust. Und warum es sich für sie lohnt, dass du es weiter tust.

Du bist verdammt gut in dem, was du tust. Zeig es ihnen.

So bringst du sie dazu, ihre Brieftasche zu öffnen.

Und jetzt brauchst du ein paar konkrete Zahlen.

Ich weiß, dass die Berichterstattung der Fluch deiner Existenz ist (und glaub mir, du bist nicht allein... jede Agentur hat eine tief sitzende Verachtung dafür).

Aber wenn du deinen Kunden über deine Arbeit berichtest, können sie sehen, wo jeder Cent ihrer Investition in dich hingeht. Und, was noch wichtiger ist, was sie dafür bekommen.

Denn wie wir im ersten Punkt besprochen haben, geht es bei der Skalierung nicht nur darum, immer mehr Kunden zu gewinnen, sondern auch darum, deinen bestehenden Kunden immer mehr Aufträge zu verschaffen!

Indem du dich an deinen Wert erinnerst und ihn mit großartigen, konsistenten und klaren Berichten beweist, kannst du das Feuer zwischen dir und deinem Kunden Monat für Monat am Leben erhalten!

Eine kleine Anmerkung zu Berichten:

Apropos Berichte, die du regelmäßig erstellen musst... Ich weiß, dass wir Marketingfachleute manchmal eine Hassliebe zu Zahlen haben, nicht wahr?

Daten sind die Grundlage, auf der wir unsere gesamten Kampagnen aufbauen, aber oh mein Gott, kann es langweilig sein, sie durchzugehen.

Deshalb brauchst du eine magische Methode, um alle Daten, die du brauchst, in einer einzigen Datei zusammenzustellen. Dashboardzusammenstellen kannst, ohne etwas tun zu müssen.

Was du brauchst, ist ein automatisiertes Berichtssystem: eines, das sich in die digitalen Tools, die du bereits verwendest, integrieren lässt, das Daten auf Knopfdruck sammelt, für das du keine Programmiersprache beherrschen musst und mit dem du verschiedene Arten von dashboards erstellen kannst, je nach deinen Bedürfnissen oder denen deiner Kunden.

Egal, ob du eine Website optimierst und ein SEO-System brauchst Dashboardoder mehrere Display-Anzeigenkampagnen laufen und du sehen musst, wie sie abschneiden, oder ob du dir einen Überblick über die gesamte digitale Präsenz der Marke deines Kunden verschaffen willst - du brauchst ein System, das dir all das bieten kann.

Außerdem brauchst du ein System, das diese Berichte automatisch an die von dir gewünschte Person verschicken kann.

Oh, und du willst, dass diese Berichte schön, übersichtlich und für deine Kunden leicht verständlich sind.

Du würdest es auch begrüßen, wenn ihre Erstellung so wenig Energie wie möglich von dir beanspruchen würde; du hast Besseres zu tun, wie zum Beispiel dir tolle Kampagnenideen für deine Kunden auszudenken.

Dann betrachte DashThis als deinen neuen Zauberstab.

Ausspülen und Wiederholen

Wir haben die wichtigsten Denkweisen durchgesprochen, auf die du dich einstellen musst, um dein Unternehmen von innen heraus wachsen zu lassen: Konzentriere dich darauf, deine bestehenden Kunden langfristig an dich zu binden, arbeite als Team mit ihnen zusammen, um eine echte Arbeitsbeziehung aufzubauen, und beweise ihnen immer wieder, dass deine Arbeit für sie wichtig ist.

Es gibt nichts weiter zu sagen, als dass du jetzt dran bist, es zu schaffen.

Teile diese Grundsätze mit deinen Kollegen:

• Erinnert euch gegenseitig daran, wenn ihr das nächste Mal einen neuen Kunden ansprecht, dass ihr euch vielleicht auch ein bisschen um einen bestehenden Kunden kümmern solltet.
• Denke daran, dir die Zeit zu nehmen, deinem Kunden wirklich zuzuhören, wenn ihr Ideen für eine neue Kampagne austauscht. Du bist nicht nur da, um eine Idee zu präsentieren, sondern um mit ihm zusammenzuarbeiten.
• Vergiss nicht, einen Leistungsbericht für deinen Kunden zu erstellen, damit er weiß, dass das, was du tust, großartig ist!

Und vielleicht solltest du DashThis mal ausprobieren.

Du kannst dich also auf die ersten beiden dieser Ideen konzentrieren. Keine Sorge, wir kümmern uns um die dritte Idee!