E-Commerce-Daten verstehen: Die wichtigsten KPIs

Dieser Artikel wurde von Mary Hutto geschrieben, die für TechnologyAdvice schreibt. Sie hat Englisch/Schriftstellerei an der Western Kentucky University studiert. Sie lebt in Westfield, Massachusetts, und schreibt oft als Gastautorin für Blogs. In ihrer Freizeit schreibt sie auch gerne kreative Sachbücher, Belletristik und Gedichte.

Im modernen Zeitalter tauschen Unternehmen ihre stationären Standorte zunehmend gegen E-Commerce-Shops ein. Das kann zwar eine sehr profitable Möglichkeit sein, mit Kunden in Kontakt zu treten, aber der Aufbau einer Online-Präsenz kann eine Herausforderung sein. Wie machst du die Öffentlichkeit auf dein Produkt aufmerksam? Wie lockst du sie auf deine Website? Wie kannst du wissen, ob deine Bemühungen erfolgreich sind?

Was viele Unternehmer/innen nicht wissen, ist, dass es für Online-Shops eine Reihe von Datenpunkten gibt, die zur Erstellung von Leistungskennzahlen (KPIs) genutzt werden können. Mit anderen Worten: Eine Handvoll wichtiger KPIs kann wertvolle Einblicke in die Effektivität deiner Marketingkampagne, die Benutzerfreundlichkeit deiner Website, das Interesse potenzieller Kunden an deinen Produkten und Verbesserungsmöglichkeiten geben.

Webverkehr

Die Anzahl der Besucher/innen deiner Website ist der erste Schritt, um festzustellen, ob du tatsächlich potenzielle Kund/innen erreichst. Wenn du mit einem E-Commerce-Geschäft beginnst, wird die Zahl der Besucher/innen anfangs wahrscheinlich recht gering sein, weil potenzielle Kund/innen nicht wissen, dass es dich gibt. Wenn du jedoch ein gesundes Geschäftsmodell mit guten Produkten oder Dienstleistungen hast, das richtig beworben wird, sollten die Besucherzahlen und Umsätze im Laufe der Zeit steigen.

Vergiss nicht, dass ein einfacher Vergleich der Besucherzahlen auf deiner Website von einem Monat zum nächsten nicht unbedingt ein genaues Bild ergibt. Manchmal kann es aufgrund von Faktoren, auf die du keinen Einfluss hast, zu einer Umsatzflaute kommen. Wenn du zum Beispiel Rasenmäher verkaufst, brauchst du dich über einen Rückgang der Besucherzahlen auf deiner Website in den Wintermonaten, wenn das Gras nicht wächst, nicht zu wundern. Wenn jedoch die Besucherzahlen im Mai deutlich niedriger sind als im Mai des letzten Jahres, besteht Grund zur Sorge. Deshalb ist es wichtig, diese Zahlen im Laufe der Zeit zu verfolgen und zu vergleichen.

Netzwerk-Empfehlungen/Klickthrough-Rate

In den meisten sozialen Netzwerken können Unternehmer/innen die Anzahl der Personen verfolgen, die die Website deines Unternehmens besuchen, indem sie sich von deinen Social-Media-Anzeigen aus durchklicken. Diese Daten sind wertvoll, um festzustellen, welche Social-Media-Anwendungen tatsächlich neue Kunden generieren. Indem du die Anzahl der Klicks auf deine Website von jeder Social-Media-Seite vergleichst, kannst du feststellen, welche Seite die meisten potenziellen Kunden generiert und wie du deine Werbegelder umverteilen kannst.

Konversionsrate der Verkäufe

Da Werbetreibende oft für jeden Klick eines potenziellen Kunden auf deine Anzeige zahlen müssen, kann diese Art von Werbekosten teuer werden. Deine Anzeige mag ihre Aufgabe erfüllen, indem sie Menschen dazu bringt, deine Webseite zu besuchen, aber wenn diese Besucher nicht wirklich an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind, die du verkaufst, verschwendest du wertvolle Werbegelder. Wie viele der Besucher deiner Website kaufen tatsächlich etwas?

Wenn du viel Internetverkehr, aber keine Kunden hast, ist das ein Zeichen dafür, dass etwas nicht stimmt. Besuche deine eigene Website und klicke dich durch die einzelnen Links, um zu überprüfen, ob (a) sie richtig funktioniert, (b) die Schritte zum Kauf logisch sind und der Kunde nicht mehr Informationen als nötig angeben muss, um den Kauf abzuschließen, und (c) deine Anweisungen und Produktbeschreibungen klar, verständlich und leicht zu finden sind.

Wenn die Website einfach zu bedienen ist und einwandfrei funktioniert, deine Besucher/innen aber trotzdem keine Käufe tätigen, kann es sein, dass die Sprache in deinen Anzeigen irreführend ist oder mehr als eine Interpretation zulässt. Es kann sein, dass deine Preise zu hoch sind. Vielleicht gelingt es dir nicht, deinen potenziellen Kunden zu erklären, warum sie dein Produkt oder deine Dienstleistung brauchen.

Prozentsatz der wiederkehrenden Kunden

Die besten Geschäftsmodelle bieten Produkte oder Dienstleistungen an, die neue Kunden anlocken und gleichzeitig Wege finden, um sie zu halten und zu begeistern. Das sind die Unternehmen, deren Kunden immer wieder zurückkehren und/oder neue Kunden durch Mundpropaganda anziehen. Für jeden wiederkehrenden oder durch Mundpropaganda gewonnenen Kunden musst du weniger Geld für dein Marketingbudget ausgeben, um dein Unternehmen am Leben zu erhalten. Wenn jeder neue Kunde ein Konto auf deiner Webseite eröffnet, kannst du die Zahl der neuen oder wiederkehrenden Kunden leicht verfolgen.

Kundenakquisitionskosten (CAC)

Bei richtiger Analyse sind deine Kundengewinnungskosten eine der wichtigsten Leistungsindikatoren, die du berücksichtigen musst, um festzustellen, ob du ein gesundes, nachhaltiges Geschäftsmodell hast. Du ermittelst die Kundenakquisitionskosten, indem du den Betrag berechnest, den du in einem bestimmten Zeitraum für Marketing ausgegeben hast, und ihn dann durch die Anzahl der Kunden teilst, die im selben Zeitraum eingekauft haben. So erfährst du, wie viel es dich kostet, mit deiner aktuellen Marketingstrategie Kunden zu gewinnen. Viele Tools für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) und die Marketingautomatisierung berechnen die CAC für dich.

Die Berechnung der Kundenakquisitionskosten ist zwar recht einfach, aber es kann schwierig sein, festzustellen, ob deine Marketingkampagne die Kosten wert ist, weshalb es umso wichtiger ist, deine CAC zu kennen. Es macht vielleicht keinen Sinn, 2,00 $ für jeden neuen Kunden auszugeben, wenn du im Durchschnitt 1,50 $ pro Kauf einnimmst. Wenn du aber Verträge mit einer Laufzeit von 6 Monaten bis zu mehreren Jahren abschließt, sind 20,00 $ pro Kundenakquise ein kleiner Preis, den du zahlen kannst.

Die Investition kann sich auch lohnen - selbst wenn du anfangs Geld verlierst -, wenn du ein neues Unternehmen bist, das versucht, neue Kunden zu gewinnen, oder eine etablierte Agentur, die mit neuen Produktangeboten in ein neues Gebiet expandieren will. Um diese Entscheidung zu treffen, musst du die Kundenakquise zusammen mit anderen KPIs analysieren, z. B. den Anlaufkosten, dem Personalbedarf und den Anforderungen an die Programmherstellung.

Deine wichtigsten KPIs zu sammeln und sie in einem Vertriebs- und Marketingplan zu erfassen Dashboard ist der erste Schritt, um die Entwicklung deines E-Commerce-Shops voranzutreiben. Beginne mit diesen Kennzahlen, um einen Überblick über die Umsätze deines Unternehmens zu bekommen.