9 wichtige B2B-Marketing-KPIs, die du in deinen nächsten Kundenbericht aufnehmen solltest

Wichtige Leistungsindikatoren (KPIs). 

 

Diese drei Worte können jeden ins Schwitzen bringen, egal ob frischgebackene Hochschulabsolventen oder gestandene Marketing-VPs. 

 

Und warum? KPIs wirken sich auf Beförderungen, Vergütung und andere Dinge aus, die unser Arbeitsleben direkt betreffen.

 

Aber warte, warte mal. 

 

KPIs helfen dir auch dabei, herauszufinden, wie du deine Kunden am besten betreuen kannst und was du als Nächstes tun solltest. Gut gewählte KPIs geben dir das Gefühl, die Kontrolle zu haben und minimieren den Stress. Du weißt genau, welche Ergebnisse du anstrebst und wie du sie erreichen kannst. 

 

Dieser Leitfaden hilft dir, die richtigen KPIs für dein B2B-Marketing auszuwählen Dashboards, zu verstehen, warum sie wichtig sind und wie du die Daten nutzen kannst, um die Kundenergebnisse zu verbessern (und dich zum wertvollsten Partner für deine Kunden zu machen). 

 

Was ist B2B-Marketing?

 

Business-to-Business (B2B) Marketing betrifft jedes Unternehmen, das an andere Unternehmen verkauft. Vom Betriebspersonal bis zu den Führungskräften, die Budgets genehmigen, verkaufst du an Menschen, die die Kaufentscheidungen von Unternehmen bestimmen oder beeinflussen. 

 

Zur Veranschaulichung hier ein Bericht über die SEO- und PPC-Leistung eines B2B-Unternehmens.

 

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Warum solltest du deine B2B-KPIs verfolgen und berichten?

 

• Budgetzuweisung und Entscheidungsfindung: Die Verfolgung von Marketing-KPIs wie Cost-per-Lead, Lead-Qualität und Konversionsmetriken hilft dir, herauszufinden, in welche Marketingkampagnen du investieren solltest.
• Verfolge die Fortschritte im operativen Marketing: Analysiere die generierten Leads/MQLs und deren Kosten im Laufe der Zeit, um die Effektivität deiner B2B-Marketingkampagnen zu messen.
• Identifiziere und pflege hochwertige Kundensegmente: Wie viel Geld geben deine Kunden im Laufe der Zeit bei dir aus? Verfolge den Customer Lifetime Value, um ideale Kunden zu identifizieren, und den Net Promoter Score (NPS), um mehr deiner Kunden in loyale, engagierte Kunden zu verwandeln.

 

Lies weiter: Was ist ein KPI und wie kannst du ihn nutzen, um dein Unternehmen zu vergrößern?

 

Die 9 wichtigsten B2B-Marketing-KPIs für den Erfolg

 

1. Verkehrsmetriken

 

 

Die Verwendung von Verkehrsdaten als B2B-KPI funktioniert am besten in zwei Kontexten innerhalb deines Marketingtrichters.

 

• Vergleich des kanalspezifischen Traffics mit neu generierten Leads oder abgeschlossenen Kunden: Hilft dabei, den effektivsten Akquisitionskanal für dein Unternehmen zu bestimmen und die Marketingmaßnahmen auf die Generierung von Leads zu konzentrieren.
• Analysiere die Entwicklung der Besucherzahlen im Laufe der Zeit: Einige Marketingaktivitäten wie Content Marketing und SEO brauchen Zeit, um ihre Wirkung zu entfalten. Ein Vergleich der Besucherzahlen über einen Zeitraum von 3-6 Monaten hilft dir, deine Fortschritte genau zu messen.

 

2. Absprungrate

 

 

Verfolge die Absprungrate um zu sehen, ob dein Publikum sich mit dem Inhalt deiner Website beschäftigt.

 

Wie die Traffic-Kennzahlen hängen auch die Absprungraten-KPIs von der Art der Seite und der Branche ab, die du analysierst. Daten von SimilarWeb zeigen, dass die Absprungrate von B2B-Webseiten im Durchschnitt bei 41 % liegt. Aber je nach Kontext können diese Durchschnittswerte für dich passen oder auch nicht.

 

Wie kannst du wissen, ob du eine gesunde Absprungrate hast? Stelle diese 2 Fragen.

 

• Was ist die Absicht des Besuchers? Einseitige Seiten mit einem bestimmten CTA, wie eine Kontaktseite, eine E-Commerce Seite oder eine Kampagnenseite, sollten eine niedrigere Absprungrate haben als eine Nachrichtenseite oder ein Blog, wo der Besucher die Seite verlässt, nachdem er die gewünschten Informationen gefunden hat.
• Woher kommen sie? Die Besucher von die über E-Mails oder Empfehlungen kommen, haben die niedrigste Absprungrate, während Besucher aus Display-Anzeigen oder sozialen Medien die höchste haben. Es lohnt sich, deine Absprungrate nach Traffic-Quellen aufzuschlüsseln, um sicherzustellen, dass sie den Erwartungen entspricht.

 

Um der Absprungrate mehr Kontext zu geben, schau dir diese Kennzahlen an 

 

• Seitenladegeschwindigkeiten: Erkenne, ob Menschen aufgrund langsamer Ladegeschwindigkeiten von deiner Website abspringen
• Aufgerufene Seiten pro Sitzung: Diese Kennzahl gilt für inhaltsreiche Seiten und bewertet, ob die Besucher über ihre ursprüngliche Suchanfrage hinaus auf deinem Blog bleiben oder ob sie abspringen, nachdem sie gefunden haben, was sie brauchen.
• Seitenabbruchraten: Hohe Absprungraten auf einer Dankeseite sind in Ordnung, während hohe Absprungraten an wichtigen Konversionspunkten wie einer Kasse oder einer Formularseite mehr Aufmerksamkeit verdienen.

 

3. Umrechnungsmetriken

 

 

Ah, Konversionen, das süße Geräusch, wenn Menschen auf deiner Website konvertieren, indem sie sich für einen Newsletter anmelden oder eine kostenlose Testversion anfordern.

 

Neben der Betrachtung der allgemeinen Konversionsratenüberprüfst du auch einige Konversionsraten, um sicherzustellen, dass du die richtigen potenziellen Kunden in zahlende Kunden umwandelst.

 

• Marketingqualifizierte Leads (MQLs) zu vertriebsqualifizierten Leads (SQLs): Qualifizierte MQLs werden dein Verkaufsteam begeistern. Die Messung dieses Verhältnisses analysiert, wie viele MQLs zu SQLs werden - und bestimmt die Qualität des Leads oder ob die Definitionen des Verkaufs- und des Marketingteams für einen qualifizierten Lead übereinstimmen.
• Umwandlungsrate von Leads in abgeschlossene Verkäufe: Überprüfe mit dieser Kennzahl deine Fähigkeiten zur Lead-Generierung insgesamt. Wie viele Leads aus dem Marketing werden letztendlich zu zahlenden Kunden?
• Blick auf die Konversion nach Kanal: Welche Traffic-Quelle oder welcher Kanal bringt die meisten Leads? Beachte, dass dies nicht immer der Kanal ist, der den meisten Traffic generiert.

 

4. Kosten pro Lead (CPL)

 

Neben der Überwachung der operativen Metriken für deine Marketing-Kampagnen wie z. B. die Klickrate (CTR), solltest du deine Kampagnen auch aus einer anderen Perspektive analysieren: Wie viele neue Kunden wurden gewonnen, und wie viel kostet jeder Lead?

 

Das bringt uns zu der Kennzahl Kosten pro Lead - wie viel du auf deiner bezahlten Werbeplattform wie Google Ads oder TikTok Ads für einen neuen Lead ausgibst. Die Überwachung dieser Kennzahl hilft dabei, den Return on Investment für bezahlte Werbekampagnen zu ermitteln. 

 

5. Kundenakquisitionskosten (CAC)

 

 

Während wir Marketingspezialisten einen süßen Dopamin-Kick bekommen, wenn wir die Benachrichtigung "Neues Kontaktformular eingereicht" sehen, gibt es einen ernüchternden Gedanken: Leads allein bringen deinem Unternehmen keinen Umsatz, sondern Kunden.

 

Während du also die Kosten pro Lead zur Optimierung der Kanaleffizienz betrachten möchtest, solltest du die Kundenakquisitionskosten um einen breiteren Überblick über deinen Verkaufszyklus zu erhalten.

 

Diese Kennzahl umfasst die folgenden Punkte:

 

• Kreativkosten: Personal-/Zeitkosten des Teams (wie dein Designer, Texter oder Digital Marketing Spezialisten), das deine Anzeige oder deinen Inhalt erstellt hat
• Operative Kosten: Die Kosten für deine bezahlten Marketing-Tools und SaaS-Abonnements wie Akquisitions-Tools

 

6. Kundenlebensdauerwert (CLV)

 

Eine weitere wichtige Kennzahl für die langfristige Nachhaltigkeit deines Unternehmens ist die Verfolgung Kundenlebenszeitwert hilft dir bei der Beantwortung dieser wichtigen Geschäftsfragen:

 

• Gebe ich zu viel aus, um einen neuen Kunden zu gewinnen? Wenn du weißt, wie viel ein Kunde für dich einbringt, kannst du deine Ausgaben anpassen, um sicherzustellen, dass du noch Gewinn machst.
• Welchem Kundensegment sollte ich Priorität einräumen? Segmentiere die CLV-Daten nach Unternehmensgröße, Anwendungsfall oder Standort, um das profitabelste (oder am wenigsten profitable) Segment zu finden und zu sehen, ob du strategische Entscheidungen treffen kannst, um deine wertvollsten Kunden besser zu bedienen.

 

CLV-Formel: (Kundenwert) X (durchschnittliche Kundenlebensdauer) 

 

Sieh es in Aktion - Wie man den CLV für 3 Geschäftsmodelle berechnet: 

 

• Abonnementbasierte Unternehmen: Wenn dein Abonnement $20/Monat kostet und ein Kunde ein Jahr lang bei dir bleibt, beträgt dein CLV $240 (2012)
• Agenturen: Wenn ein Kunde dir 5000 Dollar pro Monat für deine Dienste zahlt und 3 Jahre lang bei dir bleibt, beträgt dein CLV 180.000 Dollar.
• E-Commerce-Läden: Wenn dein Kunde $100 pro Bestellung ausgibt (Durchschnittlicher Bestellwert), bestellt 5 Mal im Jahr und bleibt deiner Marke 2 Jahre lang treu, beträgt dein CLV $1.000

 

7. Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)

 

 

MRR ist der vorhersehbare Gesamtumsatz, den dein Unternehmen aus allen aktiven Abonnements eines Monats erzielt. 

 

Neben den Ausgaben verschafft dir die MRR einen Überblick über den Cashflow und die finanzielle Gesundheit deines Unternehmens und ist daher eine wichtige Kennzahl, wenn du Entscheidungen über dein Marketingbudget triffst. MRR hilft dir dabei:

 

• Umsatzprognosen und Marketing- und Verkaufsziele festlegen
• Identifiziere die Kanäle, die den meisten Umsatz bringen
• Marketingbudgets oder Kundenbindungsmaßnahmen anpassen 

 

8. Net Promoter Score (NPS)

 

Wie wahrscheinlich ist es, dass du unser Unternehmen oder Produkt einem Freund oder Kollegen empfehlen würdest?

 

Loyale Kunden bleiben länger bei deinem Unternehmen und geben mehr Geld aus, und die Beantwortung dieser Frage zur Berechnung des NPS hilft Unternehmen zu verstehen, wie ihre Kunden sie wahrnehmen.

 

Je nach NPS-Bewertung werden die Kunden in der Regel in 3 Gruppen eingeteilt: 

 

• Punkt 9-10: Loyale Kunden
• Punkt 7-8: Passive Kunden
• Punktzahl 0-6: Kritiker, oder unzufriedene Kunden

 

Okay, cool, aber wie verwende ich NPS-Daten? Hier sind 3 Beispiele. 

 

1. Hol dir ehrliches Feedback von bestehenden Kunden: 
2. Messen Sie die Wirksamkeit Ihrer digitalen Erlebnisse und Inhalte 
3. Kundenabwanderung vorhersagen

 

9. Abwanderungsrate

 

Abwanderungsrate bezieht sich auf die Gesamtzahl der Kunden, die du jedes Jahr verlierst. Sie ist eine wichtige Kennzahl, die du so niedrig wie möglich halten solltest. Höhere Abwanderungsraten können bedeuten, dass deine Kunden mit deinen Dienstleistungen nicht zufrieden genug sind, um ihren Vertrag mit dir zu verlängern.

 

Berechnung: (Verlorene Kunden ÷ Gesamtkunden zu Beginn des Zeitraums) x 100.

 

Um die Abwanderungsrate zu berechnen, brauchst du: 

1. Einen Zeitraum (entweder monatlich, vierteljährlich oder jährlich) 
2. Anfangszahl der Kunden 
3. Verlorene Kunden am Ende der Zeitmessung

 

Aber was kannst du tun, um deine Abwanderungsrate? Einige Vorschläge.

 

• Überprüfe, wie du mit deinen Kunden umgehst. Vielleicht geht es dabei um die Schulung deines Kundenserviceteams, das Zuhören und Umsetzen von Kundenfeedback oder die Überprüfung deiner Einführungs- und Einbindungsprozesse.
• Kläre deine Kunden über dein Produkt auf: Wenn du ein Softwareunternehmen bist, wissen deine Kunden vielleicht nicht, wie sie dein Produkt am besten nutzen können. Finde heraus, was deine Kunden mit deinem Produkt machen wollen und schließe eventuelle Wissenslücken, indem du Ressourcen bereitstellst.

 

Brauchst du mehr KPI-Beispiele? Wir haben hier eine wachsende Liste.

 

Wie du mit DashThis in 3 Schritten einen B2B-Marketingbericht erstellst

 

Die Verfolgung deiner B2B-KPIs muss nicht mühsam oder zeitaufwändig sein. Hier erfährst du, wie automatisierte Reporting-Tools wie DashThis dir dabei helfen können, deine Marketingdaten in wenigen Minuten in verwertbare Daten zu verwandeln - ganz ohne Excel-Tabelle oder komplizierte Einstellungen.

 

Schritt 1: Melde dich für deinen 15-tägigen kostenlosen Test bei DashThis an.

 

Schritt 2: Wählen Sie Ihre Dashboard Vorlage aus oder erstelle eine von Grund auf

 

 

Ein Teil der Bibliothek von DashThis mit Dashboard Vorlagen

 

Schritt 3: Verbinde deine Marketing-Tools und importiere Daten in DashThis. Nutze unsere 30+ Integrationen mit den besten B2B-Marketing-Tools wie Google Analytics 4, Ahrefs und mehr und präsentiere alle deine Daten in einem Bericht. Wir haben auch einen CSV-Dateiimport um deine eigenen Daten hinzuzufügen, auch für Tools ohne offizielle DashThis Integration.

 

Schritt 4: Wähle die Kennzahlen aus unseren voreingestellten Widgets aus, die du per Drag & Drop einfügen kannst.

 

Sobald du deinen Bericht erstellt hast, kannst du ihn mit deinen Stakeholdern über eine teilbare URL teilen, oder automatisiere einen regelmäßigen E-Mail-Versand, um die Entscheidungsfindung zu beschleunigen.

 

Fällt dir der Einstieg schwer? Probiere unsere voreingestellten Vorlagen aus, um deine Reporting zu vereinfachen.

 

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Du möchtest deinem Manager, deinen Führungskräften oder Vorstandsmitgliedern, die mit Marketing nicht vertraut sind, den Vertriebs- und Marketingbericht für diesen Monat vorlegen? Mit unserer Berichtsvorlage für Führungskräfte bist du bestens gerüstet.

 

Merkmale der Vorlage: 

• Unser Abschnitt "Highlights" fasst B2B-KPIs wie Kosten-/Ertragskennzahlen oder Fortschritte bei der Erreichung von Zielen zusammen. So bleibt dein Bericht fokussiert und dein Publikum interessiert. 
• Editierbares Widget, um ein benutzerdefiniertes Geschäftsziel zu verfolgen, z. B. den durchschnittlichen Customer Lifetime Value, Testanmeldungen oder das Wachstum des Marktanteils für eine Markteinführungskampagne 

 

Vereinfache und automatisiere deine Reporting mit DashThis 

 

Verwalte deine Berichte weniger und investiere mehr Zeit, um Ergebnisse für deine B2B-Kunden zu erzielen. Mit den richtigen Erkenntnissen kannst du die richtigen Inhalte planen und die von deinen Kunden gewünschten Ergebnisse erzielen - ein Gewinn für alle Beteiligten! 

 

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